当事務所の古田弁護士はファウンダーインスティテュート東京のディレクターをしています。
ファウンダーインスティテュートでは、スタートアップに役立つ様々なブログを掲載しています。
今回は、「ユーザーがあなたのためにあなたのプロダクトを作ってくれるようになる方法」について紹介します。
多くのスタートアッププロジェクトが失敗するのはなぜでしょう？
資金調達ができなかったから？それとも、製品を作る十分な時間がなかった？
偉大なブランドストーリーを語る方法を学ばなかったからでしょうか。
しかし、最も重要なポイントは顧客を獲得できなかったことだというべきです。
もしあなたの製品にお金を払ってくれるような顧客がいたならば、すべての他の問題は解決されるでしょう。
事業計画、資金調達、製品開発にもっと時間をかけたとしても、それはお客を連れてくることになりません。あなたが顧客が愛する何かを作り上げることができたら、あなたの会社は資金調達がなくても生き残ることができるはずです。
あなたは無計画な創業者ではありませんか？
日々、沢山の創業者が無計画に製品開発するという愚を犯しています。時間やリソースを無駄に費やして顧客が必要としないものを作るべきではありません。顧客開拓をする重要性を知りましょう。
「無計画な創業者になるべきではありません。製品を作る前に顧客の声を聞きましょう。」
以下の手順に従って、顧客が愛する何かを掴みましょう。
製品のバリュー・プロポジション（価値命題）を明確にする
顧客にあなたの製品を構築させることへの第一歩は、あなたのビジネスのシンプルなバリュー・プロポジションを設定することです。あなたの製品が解決すべき顧客の課題が存在すること、あなたの製品がそれを解決すること、それは他社製品とは異なる利益を顧客にもたらすことを明確にします。
ランディングページを作り、メールアドレスを集める
バリュー・プロポジションを決めたら、見込み顧客層と直接つながり、質問したり、フィードバックを得るためのランディングページを作りましょう。
いくつかの違うページを作って比較することも有用です。
このサイトは完璧である必要はありませんし、途中で変更されても構いません。ほとんどの製品は開発途中で変更されるものです。
ランディングページから見込み顧客のメールやフェースブックのアドレスを取得し、彼らの反応からトレンドやニーズをくみ取りましょう。
見込み顧客を見つける場所は？
顧客を見つける場所をまとめた以下のリンクをご覧ください。このようなサイトで見込み顧客層に情報を提供し反応があった人たちにアプローチしましょう。
参考）The Startup Cheatsheet
http://fi.co/system/upload/12_Places_to_Find_Your_Target_Customers.pdf
顧客へのインタビュー
見込み顧客に対して以下のようなインタビューをしてみましょう。
- 解決すべき課題について最も問題なのは何ですか？
- それが最後に起きたのはいつですか？
- どうしてそれが大変なのですか？
- 問題を解決するためにしたことがあれば教えてください。
- やってみてうまくいかなかった問題解決の方法は何ですか？
見込み顧客へのメール送信
あなたのビジネスドメインに関するフォーラムのメンバーに、あなたのランディングページの感想を聞くメールを送ってみましょう。"このページにあなたがサインアップするには何が必要ですか？"といった質問によって彼らの注意を惹きましょう。もし彼らが興味を持ってくれたようであれば、サインアップしてくれるでしょう。
バリュー・プロポジションの微調整
顧客からのフィードバックを受けるメソッドは、若いスタートアップにとっては面倒に思えるかもしれません。しかし、他により効果的なものがあるでしょうか？
顧客からのフィードバクを得ることは、広告や製品開発などに費用を使う前にするべき決定的に重要なことです。
顧客からのフィードバックの半分があなたのビジネスを退屈なものだと感じているようであれば、それが１０％以下になるまで改善するべきです。
既存顧客と新しい顧客への質問
最初の顧客から検討すべきフィードバックを得ることがここでのポイントです。製品の手直しに着手したら、もう一度顧客に聞いてみましょう。そうすることによって、早期にあらたな問題をつかむことができます。事業の成長を維持するためにはフィードバックのリサーチをやめるべきではありません。
バリュー・プロポジションを継続的に見直し、テストすれば、ターゲットにしている市場に必要不可欠なものを作ることができます。
早くやろう
ここまでのプロセスは非常に時間のかかる大変なものに思えるかもしれません。
これらのプロセスを経たうえで、ランディングページの広告を打てば素早く顧客をみつけることができ、コンバージョンレート（サイト上でユーザーに意図する挙動をさせること）も高くなります。なぜなら、あなたはターゲット市場に対して正しい価値を提供し、正しいニーズに訴求しているからです。
これらの過程は、結局は、製品を早く作り上げることに貢献します。あなたが「なんとなくこう思う。」ことをするような開発手法はとるべきではありません。
シンディー・アルバレズさんの「顧客開発を学ぶ」も参考になります。
https://www.safaribooksonline.com/library/view/lean-customer-development/9781449356576/ch01.html
最後に
繰り返えしになりますが、「無計画な製品開発はやめましょう。」
多くの創業者は、ビジネスアイディアを他人に話すことをためらいます。顧客開発のプロセスは創業者が行うには時間がかかりすぎると感じるからです。
しかし、顧客開発は、あなたやあなたのチームのバーンアウトを防ぎ、製品と最初の顧客づくりに役立ちます。顧客開発のプロセスは、あなたのビジネスを価値あるものにするために必要不可欠な過程なのです。
参考）How to Have Your Customer Build Your Product for You
http://fi.co/posts/12791
